Meditaciones del día

Por Joaquín Muñoz Traver. Reflexiones para comenzar, vivir y terminar el día de otro modo. Filosofía, Humanismo y Religión hechos vida.

El secreto del buen vendedor


arte de vender

Una venta es, en realidad, una conquista.  No es lo mismo vender, que el que alguien te compre.  En este último caso, la iniciativa corresponde al comprador.  En el primero, a quien oferta el producto.

Aunque hay personas con una capacidad natural para la venta, hay un principio que todos podemos aplicar y que no falla: sólo conquistarás la voluntad de una persona, si te pones en sus zapatos.

Me explico: toda buena venta exige un periodo previo de conocimiento y análisis.  Debes conocer al comprador: sus necesidades, sus gustos, sus rutinas, sus paradigmas, su lenguaje…  Y tienes que buscar el encaje de lo que le quieres vender dentro de su mundo y de sus apetencias.  Si no hay encaje posible, no hay venta.  Así de simple.  Y si no eres capaz de encontrar el encaje, tampoco.

Por ese motivo soy poco amigo de los sistemas protocolizados de venta, con frases hechas repetidas hasta la saciedad.  Implican una generalización de la forma de ser de los compradores que me parece un insulto, además de una forma muy aburrida de trabajar.

Como repetía Dale Carnegie, cuando uno va a pescar debe poner como anzuelo algo que realmente le guste al pez…  No lo que le gusta a uno mismo.  ¿Te imaginas ir a pescar con un anzuelo de fresas con nata?  A mí pueden encantarme, y estaré entusiasmado…  ¿Pero realmente crees que muchos peces picarán?  Mejor usa lombrices.

¿Quieres ser un buen vendedor?  Ponte en el lugar del otro, busca qué es lo que quiere (aunque no lo sepa) y demuéstrale que lo que tú quieres venderle le ayudará a conseguirlo. Sólo así despertarás su deseo, y no olvides nunca que la compra es un proceso mucho más emocional que racional. 

En serio, háblale de lo que le interesa,

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Un comentario el “El secreto del buen vendedor

  1. jordi_morrós
    8 de abril de 2016

    Hoy este interesante post tuyo, leído en la tranquilidad del viernes tarde antesala del fin de semana, me ha hecho recordar mis ya lejanos años de comercial informático.

    Una vez en concreto tuve un problema en una empresa por no haber vendido un software que de hecho no era el que realmente necesitaba el cliente.

    De esos años también recuerdo que me indignaba la poca consideración que en general había respecto al trabajo de los comerciales que solo eran vistos como unos “plastas” (en algunos casos no dudo que con motivos más que fundamentados), en lugar de como profesionales más o menos expertos en su área y con interés sobre todo de vender el producto que le solucionaba algún problema a la empresa.

    Buen fin de semana realmente primaveral (aquí en Barcelona “ara plou, ara fa sol”).

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Esta entrada fue publicada en 8 de abril de 2016 por en meditaciones y etiquetada con , , , , , .
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